广州博文机器人科技有限公司科教事业部主要面向国内本专科院校机器人专业学科提供有关实训装备与技术服务，目前已渐渐进入到我司目标客户的项目中，凭借着我司产品的独特优势，正在慢慢的抢占市场份额。但基于全国行业发展的大趋势背景，我司产品在全国的市场开发必须加快步伐及力度，快速发展有效的经销商渠道也已经刻不容缓。为此，将进行以下规划：

一、 前期的开发及推广

1、 市场调研

1.1、实地调研

1.1.1、由销售人员针对所在地高等院校与职业院校市场做一个整体了解，并针对竞争对手的情况进行深入的了解，并制作相关市场策略。

1.1.2、由销售人员针对所在地科教行业项目进行整体的了解，并制作相关报告。

1.2、网络调研

1.2.1、由销售人员针对所在地的城市规划进行整体了解，并制作相关报告。

1.2.2、由销售人员针对所在地可能使用我司产品的可操作项目进行深入了解，并制作相关报告。

2、 销售市场产品推广活动

2.1、 选择性的参与或组织区域性竞赛、研讨、交流等行业活动。

2.2、 针对全国各地目标客户进行不间断的网络产品推介。

2.3、 针对所在地市场目标客户组织有针对性的产品宣讲或推介会。

3. 潜在经销商寻找

3.1、 通过公司组织的活动寻觅经销商。

3.2、 通过网络等公开信息查询相关行业公司，并进行选择性洽谈。

3.3、 通过其他渠道进行经销商挖掘。

二、 市场的开发与管理

1、 团队组建

1.1、对国内市场进行销售区域划分，按区域开发及管理辖区内的经销商及其项目。

1.1.1、区域划分

● 华东区域——山东、江苏、上海、浙江、安徽、江西、福建

● 中南区域——湖北、湖南、广东、广西、海南、港澳台、海外

● 华北区域——山西、北京、天津、河北、河南、内蒙古

● 西南区域——四川、重庆、云南、贵州、西藏、

● 东北区域——辽宁、吉林、黑龙江

● 西北区域——陕西、宁夏、新疆、青海、甘肃

1.2、每个区域配备1名业务代表进行大客户及合作伙伴的开发、支持与服务。

2、 经销商与项目的管理

2.1、 目前公司经销渠道部与经销商针对对国内市场进行平行管理，但所操作项目必须向渠道部统一备案、管理及协调。

2.2、 如发生项目冲突，将由“经销渠道部”整体协调。

2.3、 经销渠道部负责定期与经销商沟通接洽，随时了解第一手的经销商所跟进项目的信息及跟进项目中所遇到的困难，并及时解决。

3、经销商发展的数量及要求

3.1、直辖市或省会城市发展1-2家经销商，目前阶段不建议发展区域总经销。

3.2、二线城市最多发展1家经销商。

3.3、经销商必须拥有独立的门店或办公场所，并拥有专业的销售与技术服务团队。

3.3、经销商必须拥有正规的工商营业执照，能进行规范的销售行为。

4、经销商服务

4.1、将公司的工程信息与经销商共享，并辅助其跟进。

4.2、将公司归结的当地项目信息与经销商共享，并辅助其跟进。

4.3、将当地产品推介会后的收获与经销商共享，并辅助其跟进。

4.4、在经销商创建伊始，尽量给予其操作性较高的项目，让其建立信心，与我司保持长久合作关系。

4.5、 给予经销商技术支持，包括产品培训、图纸升化及现场安装指导。

三、 目标客户的定位

1、 机器人专业实训装备与技术服务产品的目标客户

1.1、 所在高等院校与职业技术院校的有关项目

1.2、 所在地的机器人培训及3D打印等有需求的社会力量办学机构。

四、 公司支持

1、 经销商管理团队、销售人员、工程技术支持服务人员的配备。

2、 产品理论知识及安装技术方面的培训，必要的现场或远程技术支持等。

3、 产品资料、样品及企业相关材料的提供。

综上所述，我认为就目前而言，我司产品在国内市场所占份额有限，所以急需进行市场占领。本人认为，目前各大直辖市及省会的发展渐趋火爆，而且此类城市进行直销的可操作性较大。反之，现在的二三线城市发展十分迅猛，对于各地高等院校机器人工程专业（本科）或职业技术院校机器人技术专业（专科）的筹建也都提上了议案，所以我们在大力发展省会及直辖市的同时，也不可忽视那些发展中的二三线城市，齐头并进，共图大业。

经销渠道部  刘新（18165508683）

2018-10-8